Meer inzicht én deals bij Sonesto dankzij een salestoepassing
De uitdaging
Een goed functionerend verkoopapparaat brengt kansen in beeld en speelt daar op het juiste moment op in. Maar dat kan alleen met een salesfunnel die optimaal is ingericht, op een manier die aansluit bij de behoeftes van de organisatie en die van de markt. Op dat vlak voldeed het verkoopapparaat van Sonesto nog niet in de ogen van Niels. ‘We werkten vanuit Exact. Een goed boekhoudprogramma, maar voor sales minder geschikt. In ieder geval voor ons. Het ontbrak met name aan een goed inzicht in onze salesactiviteiten. Het inzicht dat nodig is om direct te kunnen bijsturen wanneer dat nodig is. En om te kunnen inhaken wanneer een collega bijvoorbeeld ziek thuis zit.
Wat de uitdaging groter maakte, is dat de CRM- en salesinformatie binnen Sonesto op z’n zachtst gezegd complex is. Niels: ‘Alles moet écht tot in de kleinste details zijn vastgelegd en op de juiste manier met elkaar in verbinding staan. Neem de grote schoolorganisaties aan wie we onze lockers leveren. Die zijn onderverdeeld in meerdere scholen die weer zijn onderverdeeld in meerdere locaties, waarbij de naam, contactpersoon en contactgegevens per locatie weer kunnen verschillen. En zo zijn er meer voorbeelden.’
De oplossing
Qalumma + Sonesto
Sonesto overwoog meerdere oplossingen, maar kwam uiteindelijk bij Qalumma uit. ‘Eerst hielden we welbekende Excel-lijstjes bij, maar dat bleek te foutgevoelig. Uitbreiding van het CRM-pakket van Exact en andere opties bleken ook niet volledig aan te sluiten bij onze behoeften. Daarentegen is de oplossing van Qalumma uitermate flexibel en in te richten zoals bij ons past. De aanschaf en implementatie waren laagdrempelig, ook qua kosten. En belangrijk: de klik was er. We schakelen met hele korte lijntjes. Net zoals wij met onze klanten doen. Dit alles gaf de doorslag.’
De basis
Power of Information
De basis onder het succes: de Power of Information sessies. Qalumma bracht hierin samen met Sonesto tot in detail in kaart welke informatiesoorten de salesorganisatie gebruikt en zou moeten gebruiken. ‘Zo wilden we natuurlijk een beter beeld krijgen van waar onze accountmanagers mee bezig zijn, kunnen zijn en zouden moeten zijn. Lopen ze nog in pas met ons salesplan? Naast sales en CRM wilden we ook de klachtregistratie en -opvolging meenemen. En ook hadden onze collega’s van marketing behoefte aan specifieke informatie om hun werkzaamheden beter te kunnen vervullen. En zo waren er meer wensen. Al die behoeftes en de benodigde informatie zijn ingericht in één oplossing: Qalumma. Na een training werkt iedereen er nu mee.’
Anders denken en anders doen
Het inzicht waar het bedrijf zoveel behoefte aan had, is eindelijk gevonden dankzij Qalumma. Bovendien heeft de nieuwe manier van denken en werken de salesfunnel naar een hoger niveau getild. ‘Er is meer bewustzijn binnen de organisatie. Zo weten we nu op elk moment exact hoeveel offertes we nog moeten binnenhalen om de targets te kunnen halen. En dankzij triggers in de vorm van gekleurde bolletjes weten we op elk moment welke leads we moeten opvolgen. Bij groen zijn we op tijd, bij geel moeten we direct opvolgen en bij rood zijn we te laat. Ook kunnen we nu heel gemakkelijk, volledig en tijdig acties overdragen aan collega’s.’
De database van behoeften en kenmerken van relaties biedt bovendien mogelijkheden om het rendement uit marketing te verbeteren. ‘Hieruit kunnen we mailings en acties doelgerichter dan ooit afstemmen op de belevingswereld van een specifieke doelgroep. Neem een relatie die een offerte heeft ontvangen. Wanneer hij op het juiste moment een opvolgingsmail met een overtuigende klantervaring of onze USP’s ontvangt, kan dat de trigger zijn om akkoord te gaan. En we kunnen in onze communicatiemiddelen ook rekening houden met branche, omvang van een organisatie en nog veel meer.’
De impact
Niels: ‘We werken nu allemaal vanuit één systeem, dat aan al onze behoeftes voldoet en iedereens eigen werkwijze faciliteert. Wil ik een onderwijsgroep toevoegen, dan doe ik dat zelf. Sterker nog: willen we in de toekomst HR en contractbeheer in hetzelfde platform onderbrengen dan is dit eenvoudig toe te voegen. Ook voegen we, waarschijnlijk, binnenkort zelfs een van onze andere bedrijven toe, ook met een eigen werkwijze en informatiebehoefte. Dat kan ook eenvoudig, zónder extra modules, zonder lange doorlooptijden en zonder de hoge kosten die daar normaal gesproken mee gepaard gaan. Die flexibiliteit en schaalbaarheid is wat Qalumma in mijn ogen het meest onderscheidt.’